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 从今年,更确切地说是从去年开始,互联网、电商就成为所有农资人无法回避的话题。作为信息化、数字化稍显滞后的行业,即使再不愿意,也不得不被卷入这场互联网或者是农资变革的浪潮中——这可能是多少年都不曾经历过的一次剧变。
  于是,大小研讨会、各种论坛、行业交流……无论是生产企业,还是流通企业,都跟赶场一般奔赴全国各地“朝圣”,如虔诚信徒般向有所作为的行业领袖“取经”,希望参透一二。
  但是,正如经历十几年“卧薪尝胆”才得以辉煌的阿里巴巴一样,“互联网+”、“农资电商”岂是一朝之功?
 
电商之“惑”
  业内人士预计,农资市场规模超过万亿元,农资电商龙头公司存在十倍以上收入增长空间,预计2016年市场总量有望突破4600亿元,农资电商将进入快速发展期。
  然而,现实问题是,农资电商发展还在路上,在如此激烈竞争环境下,各个农资电商在产品、资源、渠道、物流等方面努力实现尽善尽美,兼顾线上与线下服务能力,这对生产商和流通商都是极大考验。
  尽管众多电商平台在农资圈发展如火如荼,仍未能消除农资人的诸多困惑。
  正如山东三方化工集团有限公司营销中心副总经理高述伟所言,目前公司也在完善自身网络,探索建立三方创新与发展战略联盟,寻求与经销商合作,使之成为公司服务站,而且新型肥料等科研、营销、技术服务也需专业服务人员,企业在这方面可能会做的更好。当前电商发展迅猛,企业应该完善自有网络,还是选择与电商平台合作?
  相较于京东、阿里巴巴等成熟电商平台,该选择题应该更多集中在农资企业身上。大多数人认为,做农资电商,自建平台成本太高,线上获取一个客户比在线下困难得多,成本更高。O2O模式更适合农资企业,将所有业务关系通过O2O系统管理起来。比如,线上作为线下渠道消化存货渠道,线上所卖产品区别于线上商品,建设网络专销品牌,在线下渠道空白区域进行线上补充,线上以提升企业品牌为主,线上与线下渠道与价格一致,未来线上网店与线下实体店互动协作实现线上线下融合等。
  在农业部全国农技推广服务中心科技与体系处处长田有国看来,农资行业营销体系中传统经销商数量多、作用大,互联网农资时代来临,经销商第一做好自己,第二要找对方法,提高技术服务人员素质,完善服务网络,不断挖掘其中价值加以利用。田有国认为,企业产品放到平台上,只是改变了销售方式,服务还是可以做;另一方面,企业、科研院所之间建立联盟,加强企业自有网络建设对企业及今后整合都有利,自建网络价值永远不会丢失。
  陕西华圣三农科技服务有限公司副总经理张林的困惑在于,互联网思维对农资行业影响巨大,目前华圣三农已在局部区域具备农产品收购和农业技术服务条件,目前是应该选择“互联网+农资”,探索互联网平台向下延伸,还是选择“企业+互联网”?企业需要具备哪些条件、做哪些工作才能实现“互联网+”?如何做到电商平台与农资企业不离不弃?
  对此,河北省新农村建设促进会新闻中心主任张展的观点或可窥见一二。他认为,电商从广义来讲,涵盖范围比较广,包括信息流、物流、商流等。不论是农资电商平台,还是农资生产商、渠道商,做好自己的产品、渠道,或者做好平台某个环节,给企业找准定位最重要。电商平台发展是内生性增长,是一步步发展起来的。
  农资电商平台为农资行业建立了一个服务、信息共享的平台,大多数农资企业都想利用电商这个机会进行营销创新或业务提升,农资企业尝试电商无可厚非,而且目前农资电商正处于摸索发展阶段,未来走向如何、发展到什么程度犹未可知。
 
电商之“伤”
  当前,农资电商仍吸引大批外围企业关注,阿里、京东等巨头开始抢滩这一蓝海市场。尽管如此,农资电商发展路上还存在着很多问题与障碍有待扫除。
  农民传统赊销习惯严重不符合电商模式。农资赊销一直是行业“顽疾”,很多地方赊销更是成了一种习惯。一手交钱一手交货是电商交易方式,现阶段正在崛起的农资电商也不例外。如何让已经习惯了赊销的农民用现款去购买农资,赊销问题如何破冰是决定农资电商能否成功的一个关键点。京东农资电商平台业务部负责人杨凯涵表示,提供赊销是京东农资点上运营一大特点,通过“京东白条”享受“先消费、后付款”的信用赊销服务。
  吸引用户要做好长期“烧钱”准备。农民网购消费习惯的养成是一个漫长过程,仅靠微利打价格战不足以赢得农民“芳心”。而农资产品主要目标是种植大户、零售终端、专业合作社、农垦基地,如何对其加大宣传力度、培养用户习惯,并形成实际收益,这是农资电商必须解决的问题。可以预见的是,这将是一个烧钱的浩大工程,资本将成为农资电商最终胜出的核心竞争力。
  电商化与传统渠道之间矛盾待解。传统农资市场主要以线下为主,并且形成一套完整销售网络与价格体系,各级经销商与代理商直接沿袭传统代销分成模式,传统网点的存在是农资销售重要渠道。一旦农资电商化,必然要压缩中间渠道,削减中间成本,传统销售网络瘫痪。
  农村物流配送能力面临挑战。我国是农业大国,农村大部分地区交通不便,一般快递公司鞭长莫及,农资电商需要通过自建渠道才能实现垂直流通渠道构建,这又是一项烧钱工程;另外,由于农资产品不同于一般物品,在当地必须有仓库或者工作站,此时农村工作站数量也是农资电商需要考虑的;最后,从市、县级工作站到村镇服务站一级配送能力与送货速度将是农资电商将要面临的巨大考验。
  技术服务与售后问题难以保障。农资产品不同于一般生产资料,其使用有很强技术要求,使用不当易造成经济损失。种植大户、合作社等群体虽掌握了一定专业知识,但依然需要专业技术支持才能有效控制风险,一站式服务与解决方案对这些客户更具吸引力。在这一方面,传统销售网点有天然优势,农资电商化后的售后服务将是考验电商生命力的关键。
电商有“价”
  尽管农资电商发展困难重重,但一旦解决好传统农资市场存在的问题,将产生巨大社会价值与经济价值。
  电商平台将为农资企业构建品牌建设、产品展示、营销推广、用户交互平台,帮助农资企业获得终端用户各类信息和使用反馈,解决传统农资销售过程中中间环节多、渠道利益链条长的弊端。从长远看,目前已有的线下经销模式将逐渐转移到线上,通过电商平台可以让农资企业与经销商、代理商建立网上供销关系,直接、实时掌控经销商、代理商库存和销售数据,做到有的放矢。
  另外,传统农资市场鱼龙混杂,农民权益难以保障。网上销售则不同,杨凯涵介绍,京东自营体系通过覆盖全国的物流网络,可保障农民所购买产品都是从农资生产企业直接购进,保证农民买到质优价低农资产品。同时,类似金正大这些产业链伙伴将通过经营数年的零售渠道网络与农技服务网络,联合线上及线下推广及服务力量,凭借甄选优质品牌和保险公司承保等方式,打消农民消费顾虑,全力开发和培育农资电商市场,让农民消费者享受正品低价与优质服务,使权益得到保障。
  农资电商有助于提升农技服务水平。农资产品本身特殊性决定它不仅是一个简单商品,同时是农业生产资料,农民购买是为获得更高收益,希望获得增值。而在传统线下网络中,零售商提供简单指导,不能很好地承担农技服务重任。只有农资电商渗透农资销售末端的农技服务体系,以服务为核心的线上线下相辅相成的农资电商体系才能形成,最终实现厂商、服务商和用户间新的商业生态闭环。

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